先看兩個(gè)案例：

案例1：

朋友正在發(fā)愁如何與這個(gè)客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系時(shí)，客戶又幫他引薦了新的客戶。

我問朋友，這個(gè)客戶為什么這么支持他？他思考良久，說客戶在專業(yè)上有什么問題，都會(huì)問他，他在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)期關(guān)注和積累，能夠給到客戶客觀中肯的建議，幫助客戶在工作中解決很多問題。

我說，這已經(jīng)足夠了，你為什么還要發(fā)愁？你也千萬(wàn)不要再給客戶送東西請(qǐng)吃飯了。

案例2：

一同學(xué)剛畢業(yè)不久，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)一個(gè)宣傳材料的制作和印刷工作，找到了幾家廣告公司。一家公司的銷售大晚上給我同學(xué)打電話說，他們公司的規(guī)矩是會(huì)給到同學(xué)15%，嚇得同學(xué)馬上掛掉了電話，第一個(gè)pass掉了這家公司。

從這個(gè)案例看出，換位思考是多么重要。

想想看，為什么在第一個(gè)案例中，我和朋友說“這就足夠了，不用送東西請(qǐng)吃飯了”？

其實(shí)客戶想要的東西不是他想方設(shè)法要給的這些物質(zhì)上的東西，客戶想要的是專業(yè)上的成功，有一個(gè)像專業(yè)顧問一樣的角色幫他解決問題，而這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給不到的。

像是第二個(gè)案例中的廣告公司的銷售，默認(rèn)為做銷售，就是要和客戶搞關(guān)系，而搞關(guān)系最簡(jiǎn)單直接高效的方法就是“錢”，當(dāng)然這本身就是不合法合規(guī)的，更拉低了自己公司產(chǎn)品和服務(wù)的“檔次”。

“與其更好，不如不同”，我們要思考的是：為客戶提供什么樣的差異化的有競(jìng)爭(zhēng)力的又能滿足客戶需求的服務(wù)？

換位思考，關(guān)鍵思考的是“對(duì)方想要什么？”

從馬斯諾需求理論來看，我們把人的需求可以分成5個(gè)層次。

兩個(gè)案例中，銷售總是想要給到客戶的是在滿足客戶哪個(gè)層次的需求呢？

其實(shí)，還停留在第一個(gè)層次，也就是物質(zhì)方面的需求。這種假設(shè)的前提是任何人都有這方面的需求，這么做總沒有錯(cuò)。其實(shí)這是一種偷懶的銷售行為，沒有深入去研究客戶，關(guān)注客戶深層次的需求。

在第一個(gè)案例中，他的客戶是一個(gè)年過50的一部門負(fù)責(zé)人，也是該領(lǐng)域的專家，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超脫了物質(zhì)需求，他支持我朋友，更多是基于專業(yè)領(lǐng)域的需求，屬于自我實(shí)現(xiàn)的需求。而我朋友和其他公司銷售的最大區(qū)別就在于自己深入研究專業(yè)，關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，能夠從更更寬視角給到這個(gè)客戶一些專業(yè)上的建議，而客戶在有專業(yè)問題時(shí)也會(huì)第一時(shí)間想到我這個(gè)朋友，我朋友最起碼部分支持到了客戶“自我實(shí)現(xiàn)”的需求。

第二個(gè)案例中，我同學(xué)剛畢業(yè)沒多久，有物質(zhì)需求但不是首要需求，這時(shí)候安全需求應(yīng)該是第一需求，這個(gè)銷售上來就提到“錢”的問題，這無(wú)疑是自毀式銷售。當(dāng)然，安全需求是基本需求，同學(xué)更希望通過這次機(jī)會(huì)來展示自己的工作能力，贏得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，這才是“長(zhǎng)期主義”思維模式。這家廣告公司的銷售顯然太過“初級(jí)”，連基本的“換位思考”都沒有做到。

換位思考，是“共贏式溝通模式”

相信大部分人關(guān)注自我需求會(huì)超過關(guān)注對(duì)方需求，如果你身邊有關(guān)注對(duì)方需求超過關(guān)注自我需求的人，那你必須珍惜這樣的人。

當(dāng)然，這并不代表，你可以忽視他（她）的需求，這不是長(zhǎng)久的交往模式。

我們把交往模式分為4種，分別是共贏式交往、壓迫式交往、委屈式交往和無(wú)目的交往。

回到第一個(gè)案例，我朋友給這個(gè)客戶打電話時(shí)，只要一提到一起吃個(gè)飯或者帶東西去看看對(duì)方，對(duì)方就會(huì)岔開話題。盡管在你我看來，請(qǐng)吃飯這是友好的行為，但其實(shí)你換位思考下，對(duì)方聽了后，也感覺到了壓迫感，這也是“壓迫式溝通”。也就是當(dāng)你關(guān)注自己需求（感受）而忽視對(duì)方需求（感受）時(shí)，不管你的行為看來多么友善，對(duì)方都會(huì)感覺到壓迫。請(qǐng)吃飯是為了自己和對(duì)方維系關(guān)系，而對(duì)方并不想通過一起吃飯來維系。

很簡(jiǎn)單可以理解，你不想吃飯，對(duì)方就是想讓你吃飯，你是不是也感覺到壓迫了。

世界上最難得的是，我要我覺得，而不是你覺得；你給我我想要的，而不是給我你認(rèn)為我想要的。

那什么是共贏式交往，就是雙方需求都能從中得到關(guān)注和滿足。其實(shí)第一個(gè)案例中，作為銷售人員，其真正的需求還是把自家的產(chǎn)品賣給客戶；而客戶的需求是，我買你的產(chǎn)品要幫助公司和自己更專業(yè)。

共贏式溝通其實(shí)是要先滿足對(duì)方需求，同時(shí)滿足自己需求。即我要證明我家產(chǎn)品可以幫助你解決很多問題，我們產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)對(duì)產(chǎn)品，我們可以提供更專業(yè)的服務(wù)。然后促成交易，實(shí)現(xiàn)“我的需求”。

還有一種模式，是“委屈式交往”，有意思的是，在我所處的咨詢培訓(xùn)行業(yè)出現(xiàn)過這樣的案例，就是被“白嫖”。

客戶一直讓幫著解決問題，比如幫著寫個(gè)方案，提供專業(yè)上的一些建議，但遲遲沒有交易發(fā)生。

這需要銷售人員做出判斷，是堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，相信未來一定有機(jī)會(huì)成交，還是“及時(shí)止損”。

在生活中，這種“委屈式交往”比比皆是，很多人為了維系和對(duì)方的關(guān)系，會(huì)隱藏或忽視自己的需求（感受），以求得“和為貴”，但長(zhǎng)期下去，這也會(huì)帶來不健康的關(guān)系。

你可能認(rèn)為“無(wú)目的交往”模式根本不存在，其實(shí)，我們經(jīng)常提到的無(wú)效社交就是“無(wú)效溝通”，雙方?jīng)]有明確的需求，在交往過程中都沒有關(guān)注自我的需求，最終帶來的是無(wú)效社交。

除思考“需求”外，還要思考“思考模式”

你深入洞悉了對(duì)方的需求，就足夠了嗎？

這里介紹一個(gè)簡(jiǎn)單的模型，全腦思維。

HBDI的全腦優(yōu)勢(shì)思維，是奈德·赫曼(NedHemnann)上世紀(jì)七十年代創(chuàng)立的研究人的不同思維優(yōu)勢(shì)的一種測(cè)評(píng)工具。HBDI是赫曼大腦優(yōu)勢(shì)量表的簡(jiǎn)稱(Herrmann Brain Dominance Instrument), 這項(xiàng)技術(shù)通過分析人類的思維形態(tài)，得出一個(gè)大腦運(yùn)行機(jī)制的類別模型，從而幫助人們通過權(quán)威的分析，科學(xué)地解決問題。

個(gè)體間的全腦優(yōu)勢(shì)差異較大，即不同人的全腦優(yōu)勢(shì)不同，也就決定了其思考問題和關(guān)注問題的方式不同。

比如A腦優(yōu)勢(shì)的人首先關(guān)注的是數(shù)字、目標(biāo)和邏輯，那你與其溝通時(shí)就要更多展示這方面的內(nèi)容；

而B腦優(yōu)勢(shì)的人關(guān)注的是實(shí)施路徑、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、保證秩序，所以你就要首先強(qiáng)調(diào)如何實(shí)施、潛在的風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)策略；

C腦優(yōu)勢(shì)的人關(guān)注人際關(guān)系、情緒表達(dá)，與其溝通時(shí)就要能夠關(guān)注其情緒，讓其多表達(dá)，創(chuàng)造快樂的互動(dòng)模式；

D腦優(yōu)勢(shì)的人則關(guān)注創(chuàng)新、有趣、突破常規(guī)，與其合作時(shí)就不能墨守成規(guī)、按部就班，要讓其感受到與你合作的差異性和創(chuàng)新性。

你也許會(huì)想，一個(gè)完善的方案要面面俱到，但你在溝通時(shí)更要關(guān)注最關(guān)鍵利益相關(guān)者的訴求和思考模式。即使每個(gè)維度都要思考和溝通，也要從對(duì)方關(guān)注的維度進(jìn)入，先跟后帶，同頻溝通。

正所謂“預(yù)先取之，必先予之”，關(guān)注對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，逐步引導(dǎo)到自己的關(guān)注點(diǎn)。

領(lǐng)導(dǎo)是A腦優(yōu)勢(shì)型，但你更關(guān)注的是如何落地（B腦），但你不能開始就和領(lǐng)導(dǎo)溝通如何落地該項(xiàng)目。你要先關(guān)注A腦的關(guān)注點(diǎn)，說明項(xiàng)目的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的可行方案、并用數(shù)據(jù)論證哪個(gè)方案最為合理；待領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可你的方案后，再和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)實(shí)施路徑、可能的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)策略。

其實(shí)這就是“換位思考”。

換位思考并不是一味關(guān)注對(duì)方的訴求，而是一種共贏式交往模式；站到對(duì)方場(chǎng)景下，思考對(duì)方的真正需求是什么，雙方需求如何同時(shí)得到滿足；每個(gè)人的溝通模式不同，你如果學(xué)會(huì)了換位思考，就要主動(dòng)成為帶舞步的那個(gè)人，用對(duì)方接受的方式引導(dǎo)溝通過程。