今天是6月的最后一天，2022年也過(guò)去一半了，相信很多公司都準(zhǔn)備開(kāi)始做Review了。

什么是Review？簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是總結(jié)。每天、每個(gè)月、每個(gè)季度、每年都需要進(jìn)行總結(jié)，這樣才能保證你在做業(yè)務(wù)過(guò)程中不會(huì)跑偏。

我在和學(xué)員交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到各種抱怨：

我們也在做Review，為什么總是淪為形式？

為什么我做的Review，變成說(shuō)說(shuō)計(jì)劃、談?wù)剺I(yè)績(jī)、表表決心的單口相聲？

……

作為銷(xiāo)售管理者，如何才能避免淪為形式呢？

今天，就來(lái)聊聊這個(gè)話題。

Review是借業(yè)務(wù)的假，修人的真

要想做好Review，你先要清楚Review的核心目的。

Review，能幫助你充分了解，團(tuán)隊(duì)在某一個(gè)階段的業(yè)績(jī)進(jìn)展。

首先是了解現(xiàn)狀，比如團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、過(guò)程、結(jié)果。

很多人在做月度review時(shí)，通常只會(huì)把業(yè)績(jī)情況講清楚。

比如這個(gè)季度業(yè)績(jī)目標(biāo)是什么？目標(biāo)下策略是怎么定的？有了策略做了哪些事？取得了什么樣的結(jié)果？哪些在預(yù)期，哪些不在預(yù)期。

這些往往會(huì)描述得很好。

但它為什么會(huì)是這樣？為什么要這樣操作它？做這件事時(shí)，思考是什么？對(duì)客戶(hù)有沒(méi)有好處？這些問(wèn)題是沒(méi)有進(jìn)行深挖的。

好的Review，除了關(guān)注事以外，更多要關(guān)注團(tuán)隊(duì)、關(guān)注人。

因此，在Reveiw中，要抓住兩個(gè)核心要素。

① 每一個(gè)人是怎么樣的？他的工作思路是什么？他的團(tuán)隊(duì)概念是什么？他自己的價(jià)值觀是什么？

② 價(jià)值觀是怎么樣的？是否有抱怨的、扯后腿的、違反公司的明文規(guī)定的事？是不是有命令不執(zhí)行或者執(zhí)行不徹底的？

價(jià)值觀上的事，要一一提煉，再想出解決方案。要挖掘他內(nèi)心的那些想法。

從這幾個(gè)層面上，才能對(duì)團(tuán)隊(duì)目前的狀況，有更清晰的認(rèn)知。

接下來(lái)，要總結(jié)過(guò)去，有兩個(gè)要點(diǎn)。

一是，圍繞目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果、個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程中，他的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？有沒(méi)有可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)？

二是，為什么策略定了，有些沒(méi)有執(zhí)行下去，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？在分析原因前，對(duì)方是否認(rèn)同？

很多時(shí)候，雙方對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題的看法，有可能不能達(dá)成一致。

人和人之間會(huì)存在很多分歧，如何看待這些分歧，是你要去做的。

總結(jié)過(guò)去是一門(mén)非常重要的管理技能。你要讓大家能夠達(dá)成初步的一致。

總結(jié)過(guò)去后，要提升未來(lái)。

一是將過(guò)去經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，設(shè)想假想的問(wèn)題進(jìn)行實(shí)踐。

二是要制定下一步計(jì)劃，下個(gè)月的打法是什么，哪些客戶(hù)是A類(lèi)客戶(hù)，需要重點(diǎn)跟進(jìn)？哪些客戶(hù)上個(gè)月沒(méi)有簽進(jìn)來(lái)？

總之，所有的Review都是借假修真，借業(yè)務(wù)的假，修人的真。

如何做好一場(chǎng)Review？