文  / 許暉、王亞君

面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)與政治格局的深刻變化，國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)發(fā)展格局逐漸成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的新引擎。隱形冠軍企業(yè)聚焦于專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)崿F(xiàn)從制造到智造的華麗轉(zhuǎn)型，致力于在國(guó)際市場(chǎng)中搶占“話語權(quán)”， 起到標(biāo)桿企業(yè)示范引領(lǐng)作用。十四五規(guī)劃、2021年7月30日中共中央政治局會(huì)議等文件和會(huì)議均提及“專精特新”這個(gè)概念，將其視為中國(guó)式的隱形冠軍，且將其與“補(bǔ)鏈強(qiáng)鏈、解決‘卡脖子’”等制造強(qiáng)國(guó)、科技強(qiáng)國(guó)的國(guó)家戰(zhàn)略結(jié)合在一起，這意味著未來一段時(shí)期，在傳統(tǒng)高新技術(shù)類企業(yè)之外，已經(jīng)成為中小企業(yè)佼佼者的隱形冠軍類企業(yè)，將會(huì)受到國(guó)家政策層面更多的青睞與支持，對(duì)隱形冠軍企業(yè)的培育和支持已成為國(guó)家未來的核心戰(zhàn)略之一。基于工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，第三批“專精特新”小巨人企業(yè)培育名單公布，目前全國(guó)有中小企業(yè)4762家位列其中，“十四五”期間，中央財(cái)政計(jì)劃安排100億元以上獎(jiǎng)補(bǔ)資金，再培育1萬家“專精特新”小巨人企業(yè)，優(yōu)質(zhì)企業(yè)培育庫(kù)在不斷擴(kuò)圍。

隱形冠軍企業(yè)是指專注于特定細(xì)分行業(yè)并占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的那些名不見經(jīng)傳的中小型企業(yè)。隱形冠軍企業(yè)都會(huì)設(shè)立極其明確的目標(biāo)，雖然身居小城但仍堅(jiān)持以全球化的視野打造國(guó)際化團(tuán)隊(duì)，特別注重對(duì)標(biāo)國(guó)際優(yōu)秀同行，主動(dòng)向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看齊，促使企業(yè)具備參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力和實(shí)力。隱形冠軍致力于在某一市場(chǎng)領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，不僅要求市場(chǎng)份額最高，而且要在技術(shù)和服務(wù)方面都力爭(zhēng)上游。隱形冠軍企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度并不是恐懼，恰恰相反，它們喜歡“與狼共舞”的狀態(tài)，通過與世界級(jí)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，以此加快促進(jìn)自身卓越市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的塑造。而隱形冠軍絕不僅僅以市場(chǎng)份額來定義其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，而是對(duì)高市場(chǎng)份額背后的心理市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力更為關(guān)注，在一定程度上也更凸顯出他們傾向于從價(jià)值導(dǎo)向的視角全面看待市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的志向。

本研究通過梳理中國(guó)隱形冠軍企業(yè)典型案例發(fā)現(xiàn)，其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力塑造的驅(qū)動(dòng)要素包括：供給端的價(jià)值躍遷、需求端的比較優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)略端的市場(chǎng)先機(jī)，塑造法則包括：深度聚焦法則、成本控制法則、重點(diǎn)突破法則、攻擊軟肋法則。

創(chuàng)新是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來源，尤其對(duì)于從事技術(shù)門檻較低行業(yè)的企業(yè)而言，通過創(chuàng)新可以避免被模仿超越。綜合分析，中小企業(yè)主要采取以下兩種創(chuàng)新方式來提升核心能力：一是在降低成本與提升價(jià)值創(chuàng)新速度上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；二是通過自主創(chuàng)新，來掌握核心技術(shù)與專利，以“壟斷優(yōu)勢(shì)”來提升企業(yè)價(jià)值。而隱形冠軍企業(yè)不僅關(guān)注產(chǎn)品性能與價(jià)格等硬件要素的價(jià)值創(chuàng)新，還期望在服務(wù)質(zhì)量、品牌形象與產(chǎn)品知名度上有所突破，深刻洞察客戶看重的利益關(guān)注點(diǎn)，以此為創(chuàng)新突破口，針對(duì)市場(chǎng)潛在需求、緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，成為鍛造細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域隱形冠軍企業(yè)的必經(jīng)之路。

中小企業(yè)通過審視自身資源稟賦與產(chǎn)業(yè)特性，依賴精準(zhǔn)定位，著眼于細(xì)分市場(chǎng)，聚焦核心業(yè)務(wù)板塊，形成持久的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)利基市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位是隱形冠軍成功搶占市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略要訣，雖然擁有小眾消費(fèi)者但占有更大需求空間的市場(chǎng)。企業(yè)力爭(zhēng)精準(zhǔn)找到適宜的市場(chǎng)空間，就需要從自身資源稟賦、客戶管理體系、產(chǎn)品性能、行業(yè)趨勢(shì)等多方面綜合考量。而精準(zhǔn)定位的核心不在于廣度，而在于深度，由此形成的是去多元化過程，在這個(gè)過程中專注聚焦專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)，并持續(xù)聚焦選定的細(xì)分市場(chǎng)，從而開創(chuàng)出一片廣闊天地。

高遠(yuǎn)的目標(biāo)能夠指引企業(yè)前進(jìn)的方向，尤其對(duì)中小企業(yè)來講，缺乏堅(jiān)定的目標(biāo)指引，企業(yè)將在復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境中迷失方向，很難對(duì)復(fù)雜形勢(shì)作出正確的判斷。資源的稀缺性決定了企業(yè)只有合理地配置資源才能獲取成功，而明確國(guó)際化目標(biāo)能為企業(yè)的資源配置提供依據(jù)。因此，中小企業(yè)需要具備一定的自信，設(shè)立一個(gè)相對(duì)較高的目標(biāo)導(dǎo)向，并激勵(lì)企業(yè)不斷前行，為企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供強(qiáng)有力的動(dòng)力支持。

隱形冠軍專注于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，崇尚專業(yè)化，通過差異化建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、差異化優(yōu)勢(shì)或者兩者兼得。深度聚焦是隱形冠軍突破重圍的關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在延伸價(jià)值鏈的深度，即聚焦于一種產(chǎn)品的不同規(guī)格或一個(gè)小市場(chǎng)上的一攬子配套產(chǎn)品，長(zhǎng)期堅(jiān)守企業(yè)的發(fā)展方向。聚焦法則下，企業(yè)把絕大部分資源用在特定領(lǐng)域的特定商品上，目標(biāo)鎖定于產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷與服務(wù)質(zhì)量的提升，即崇尚“工匠精神”，從而在行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)造良好的聲譽(yù)和口碑。隱形冠軍成功的關(guān)鍵在于利基市場(chǎng)的聚焦，企業(yè)著眼于客戶關(guān)系、產(chǎn)品性能、價(jià)格、響應(yīng)速度等多方面綜合權(quán)衡，有利于企業(yè)精準(zhǔn)定位合適的市場(chǎng)空間。例如湖南艾華集團(tuán)股份有限公司自成立起，緊緊圍繞鋁電解電容器產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，擁有“腐蝕箔+電解液+化成箔+鋁電解電容器+專用設(shè)備”完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造獨(dú)特的創(chuàng)新模式。從2006年至2019年連續(xù)入選“中國(guó)電子元件百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，是中國(guó)第一、世界第四的鋁電解電容器制造商，獲取“中國(guó)馳名商標(biāo)”“中國(guó)電容器行業(yè)十大知名品牌”等多項(xiàng)殊榮。

成本是隱形冠軍的“生死線”，企業(yè)產(chǎn)出的產(chǎn)品，其成本比同行業(yè)低，或者說處于同行業(yè)的平均生產(chǎn)成本下限，企業(yè)才有利潤(rùn)空間。由于深耕某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，隱形冠軍可以準(zhǔn)確地尋找到利基點(diǎn)并進(jìn)行全方位的成本管控，同時(shí)隨著時(shí)間的推移以及經(jīng)驗(yàn)的累積，成本曲線呈下降態(tài)勢(shì)。即使是面對(duì)先發(fā)者與后來者的“圍追堵截”，也能夠使其利于不敗之地。在此過程中，隱形冠軍企業(yè)不僅通過技術(shù)革新實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，還自主讓利市場(chǎng)并降低價(jià)格，以提升產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诖?，企業(yè)能夠在有效保證總毛利額快速增長(zhǎng)的前提下，促使其率先擁有銷量世界第一或名列前茅的產(chǎn)品。例如晨光生物科技集團(tuán)股份有限公司經(jīng)過多年探索形成了一套具有特色的成本控制體系，為建立穩(wěn)定的原材料供給渠道，晨光生物依靠“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)模式，選擇原材料優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，建立原材料種植和加工基地，以最大限度地降低成本。

隱形冠軍企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的原動(dòng)力在于聚焦某一特定領(lǐng)域的研發(fā)創(chuàng)新，這也是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的發(fā)展基礎(chǔ)。同時(shí)隱形冠軍地位的維系也離不開企業(yè)對(duì)研發(fā)創(chuàng)新的重視和大量投入，以獲取領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。因此在其發(fā)展過程中，隱形冠軍針對(duì)研發(fā)必須具備一定的資源配置優(yōu)化和激勵(lì)導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有重點(diǎn)地分解和整合企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)體系，提升和鞏固核心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)，促進(jìn)核心技術(shù)體系的形成與完善。例如，金則利特種合金股份有限公司擁有全球獨(dú)有的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利技術(shù)——小斷面水平連鑄近終成型特種合金生產(chǎn)工藝技術(shù)，該工藝獲得國(guó)家發(fā)明專利，列入國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃等。新冠疫情肆虐全球，制造業(yè)遭遇重創(chuàng)，金則利特種合金股份有限公司卻傳出振奮人心的好消息，2020年產(chǎn)值增長(zhǎng)20%。

大企業(yè)最大的軟肋之一在于過度強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化而導(dǎo)致組織剛性，難以針對(duì)快速變化的顧客需求作出響應(yīng)，隱形冠軍企業(yè)善于利用對(duì)手的軟肋成功營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將企業(yè)與客戶建立高質(zhì)量關(guān)系，以獲取顧客與創(chuàng)造顧客價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本出發(fā)點(diǎn)。在這個(gè)過程中，企業(yè)會(huì)格外關(guān)注對(duì)顧客的價(jià)值偏好與消費(fèi)行為的調(diào)查分析，致力于產(chǎn)品研發(fā)與顧客服務(wù)方式的創(chuàng)新，對(duì)顧客需求實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)，并且根據(jù)客戶遇到的問題及意見進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。隱形冠軍的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于專注與聚焦，但這種專注并不代表固化，而是積極跟隨市場(chǎng)需求變化對(duì)自身進(jìn)行變革與調(diào)整。例如湖南飛沃新能源科技股份有限公司最初的選擇是聚焦在風(fēng)電緊固件領(lǐng)域，并且從風(fēng)電葉片的緊固件開始做起，僅花費(fèi)七年時(shí)間做到全球第一的地位。飛沃科技已獲得眾多國(guó)內(nèi)國(guó)際風(fēng)電設(shè)備巨頭的認(rèn)可，并迅速成為全球風(fēng)電葉片“預(yù)埋螺套”細(xì)分市場(chǎng)最大的供貨商，可謂行業(yè)領(lǐng)先，贏在獨(dú)辟蹊徑。

在國(guó)際市場(chǎng)上，鑒于中國(guó)企業(yè)所處于的來源國(guó)劣勢(shì)與外來者劣勢(shì)，經(jīng)常面臨來自發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體與其他新興經(jīng)濟(jì)體跨國(guó)企業(yè)的“圍追堵截”，此時(shí)更需要依靠“專精特新”的中國(guó)隱形冠軍企業(yè)借鑒德日的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行突圍。因此，中國(guó)隱形冠軍企業(yè)的培育與發(fā)展也日益受到廣泛關(guān)注。在面臨各類艱難挑戰(zhàn)的同時(shí)，他們都采取了哪些策略來塑造市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力？接下來我們結(jié)合不同類型企業(yè)的最佳實(shí)踐，分別以森鷹窗業(yè)、雙童吸管與海佳機(jī)械為典型案例，探索中國(guó)隱形冠軍市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力塑造的具體策略。

哈爾濱森鷹窗業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱森鷹），始建于1998年，是一家只專注于鋁包木門窗和被動(dòng)窗研發(fā)與制造的企業(yè)，為客戶提供專業(yè)的建筑外窗、陽(yáng)光房、幕墻、入戶門的系統(tǒng)配套方案。2019年，森鷹僅在上半年就實(shí)現(xiàn)了89%的增長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)木窗市場(chǎng)的占有率超過25%，并成功問鼎2020年度鋁木門窗行業(yè)十大品牌排行榜榜首。

基于森鷹管理實(shí)踐的整理總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，森鷹能夠充分梳理并分析企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境特征，通過企業(yè)家強(qiáng)大的預(yù)見力、執(zhí)行力和決斷力，以聚焦戰(zhàn)略定位、研發(fā)深度引領(lǐng)和敏捷組織打造的協(xié)同共振模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造和能力升級(jí)，這一過程以工匠精神、技術(shù)基因和組織變革三大保障機(jī)制為支撐，為其他傳統(tǒng)制造型企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型提供了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具體如圖1所示。

聚焦戰(zhàn)略定位

聚焦是隱形冠軍企業(yè)獲取優(yōu)異表現(xiàn)的先決條件。森鷹在發(fā)展過程以敏銳的洞察力和戰(zhàn)略前瞻性，通過業(yè)務(wù)聚焦定位企業(yè)的發(fā)展方向，在成立之初就給自己定下“三不”原則，即不做鋁窗、不做塑窗、不做門，只做跟木材有關(guān)的窗；通過產(chǎn)品聚焦實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)積累，森鷹積極關(guān)注被動(dòng)式房屋在全球及中國(guó)的發(fā)展進(jìn)程，投入資金研發(fā)與被動(dòng)式房屋配套的窗產(chǎn)品，目前在全球范圍內(nèi)能達(dá)到A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的窗產(chǎn)品數(shù)量并不多，森鷹是少有能達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)窗企之一，不僅在技術(shù)研發(fā)上積極與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，同時(shí)助推中國(guó)被動(dòng)式房屋的發(fā)展。從2016年開始森鷹開啟零售領(lǐng)域的變革 ，從房地產(chǎn)業(yè)的上游建材業(yè)，逐漸拓展到以消費(fèi)升級(jí)為基礎(chǔ)的家裝產(chǎn)品，促進(jìn)森鷹的產(chǎn)品為更多的普通消費(fèi)者所熟知并享用。聚焦專注使森鷹具有明顯領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，并且培育了具有持續(xù)發(fā)展的能力基礎(chǔ)，打造了企業(yè)的核心能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

研發(fā)深度引領(lǐng)

當(dāng)許多民營(yíng)企業(yè)追求利益最大化時(shí)，森鷹卻在為趕超國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)，打造極致的產(chǎn)品，創(chuàng)造利他的環(huán)境而做著努力，這使得技術(shù)研發(fā)在森鷹的成功模式中扮演著重要角色。森鷹通過工藝流程技術(shù)提升運(yùn)行效率，自主研發(fā)發(fā)明的一項(xiàng)叫“外掛無縫焊接板塊技術(shù)”，解決了窗戶鋁材轉(zhuǎn)角處傳統(tǒng)點(diǎn)焊技術(shù)的短板問題，憑借這項(xiàng)技術(shù)，森鷹在焊接技術(shù)上領(lǐng)先行業(yè)至少三年；通過軟件開發(fā)技術(shù)打造靈活內(nèi)核，森鷹通過構(gòu)建合理、標(biāo)準(zhǔn)、靈活的數(shù)字化平臺(tái)，用軟件將其聯(lián)網(wǎng)，掌握其生產(chǎn)進(jìn)度，保證產(chǎn)能均衡，讓工廠的各項(xiàng)信息動(dòng)態(tài)展現(xiàn)出來，此外森鷹推出了零售訂單平臺(tái)，全國(guó)所有門店的訂單、銷售情況都可以在平臺(tái)上查詢；森鷹通過數(shù)字平臺(tái)技術(shù)助力企業(yè)騰飛，數(shù)字化技術(shù)使得企業(yè)生產(chǎn)過程中的所有數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)采集，信息系統(tǒng)貫穿了所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，企業(yè)高管可以實(shí)時(shí)獲取生產(chǎn)信息，整個(gè)工廠管理起來既高效、輕松，又環(huán)保、節(jié)能。

敏捷組織打造

森鷹力求在短暫的時(shí)間期限內(nèi)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，快速建立用戶將森鷹和鋁包木窗劃等號(hào)的認(rèn)知。而這對(duì)品類的快速變化與調(diào)整、組織的敏捷性提出了極高的要求。在客戶需求快速響應(yīng)方面，森鷹通過數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)開發(fā)了一套系統(tǒng)，這套系統(tǒng)解決門店管理中的幾大問題：一是門店接單，進(jìn)行定制化生產(chǎn)；二是門店銷售員工工作時(shí)間管理；三是CRM數(shù)據(jù)的錄入和分析營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)對(duì)需求的快速響應(yīng)，提高快速響應(yīng)能力。資源靈活配置上，森鷹采取“終身免費(fèi)售后”的服務(wù)方式，自主招聘具備門窗維修技能的民間高手。通過這些方式進(jìn)一步升級(jí)產(chǎn)品與完善服務(wù)，從而最大限度地占據(jù)用戶心智，以獲取更大的市場(chǎng)份額。在決策高效制定上，森鷹根據(jù)前端需求，開始打造數(shù)字中臺(tái)。前端數(shù)據(jù)進(jìn)來，在中臺(tái)進(jìn)行雜項(xiàng)過濾、分類、整理，進(jìn)行清洗、隔離，從而讓數(shù)據(jù)更加純粹，再進(jìn)入后臺(tái)，進(jìn)行商業(yè)分析。

義烏市雙童日用品有限公司（簡(jiǎn)稱雙童）是一家創(chuàng)建于1994年專業(yè)從事塑料飲用吸管的企業(yè)，在中國(guó)吸管行業(yè)占據(jù)龍頭企業(yè)的地位，在全球塑料飲用吸管行業(yè)也是高端創(chuàng)新產(chǎn)品最多、品種最全、市場(chǎng)覆蓋面最廣的“全球吸管行業(yè)第一品牌”。雙童的產(chǎn)品不僅供應(yīng)于國(guó)內(nèi)商超，還有部分供給于高端消費(fèi)場(chǎng)所和連鎖餐飲機(jī)構(gòu)，擁有50%的市場(chǎng)占有率，成為目前吸管產(chǎn)品的全球最大制造生產(chǎn)商之一。

基于雙童組織變革轉(zhuǎn)型背景的整理，并結(jié)合公司的創(chuàng)新實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，雙童以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和資源驅(qū)動(dòng)作為外部驅(qū)動(dòng)力量，以企業(yè)家精神、重組型思維和生態(tài)型文化為內(nèi)部支持體系，抓住時(shí)代變化的契機(jī)并順勢(shì)而為，以戰(zhàn)略創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新和組織創(chuàng)新的多樣化創(chuàng)新組合為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的組織變革和轉(zhuǎn)型升級(jí)，走出了一條持續(xù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力塑造的發(fā)展道路，為其他傳統(tǒng)制造企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，具體如圖2所示。

雙童的高層管理者為應(yīng)對(duì)快速變化的客戶需求和高度的不確定性，將奶茶粗管、藝術(shù)吸管、口杯車間等各個(gè)板塊劃分為最小單元，從而最大程度激發(fā)各個(gè)小組織的活力和創(chuàng)造力，對(duì)此雙童稱其為“小組織機(jī)制”。同時(shí)，也鼓勵(lì)所有員工出來?yè)?dān)任小組織管理者，沒有層級(jí)要求，只要能力得到認(rèn)可，任何人都可以擔(dān)任。具體做法包括縮小組織規(guī)模、劃分組織板塊、通過各種形式激發(fā)小組織創(chuàng)造活力，并將“小組織”培育成更多的“自組織”。通過在小組織內(nèi)部建立目標(biāo)及壓力快速反饋機(jī)制、目標(biāo)未按要求完成的干預(yù)機(jī)制、重大目標(biāo)及事項(xiàng)未完成責(zé)任追究機(jī)制等，對(duì)目標(biāo)完成情況進(jìn)行公示，讓自身處于內(nèi)外部所有成員監(jiān)督之下，將責(zé)任追究到人，壓力分?jǐn)偟饺?，從而?shí)現(xiàn)反向激勵(lì)，讓所有成員發(fā)揮最大的能力，從而引起高度重視，進(jìn)而激發(fā)組織新的活力。

單一的創(chuàng)新模式已不足以支撐企業(yè)的快速發(fā)展，多元化創(chuàng)新實(shí)踐是中國(guó)隱形冠軍企業(yè)重要的創(chuàng)新活動(dòng)類型和發(fā)展方式。為滿足小眾市場(chǎng)更加多元的個(gè)性化需求，雙童開始在三個(gè)方向上不斷對(duì)吸管進(jìn)行創(chuàng)新拓展：一是情趣化，讓沒有生命力的吸管導(dǎo)入情感功能，作為情感交流的工具，最有代表的就是情侶吸管；二是功能拓展，如小孩吃藥是個(gè)難題，雙童就發(fā)明了哈哈吸管，這種吸管中間有個(gè)溶解腔，可以在腔內(nèi)放入藥粉和糖塊，在小孩不苦惱的情況下成功喂藥；三是娛樂化，通過設(shè)計(jì)，讓吸管成為玩具，有卡通人物，還有吸起來會(huì)發(fā)光的，讓孩子們愛上喝水。在創(chuàng)新中注重人性化和細(xì)節(jié)的處理，如雙童開始設(shè)計(jì)的愛心吸管，其一個(gè)接口是一顆心的“Y”形，做出后卻發(fā)現(xiàn)兩人喝飲料不太衛(wèi)生，于是進(jìn)行改進(jìn)，在口子上加了類似“止回閥”防止液體倒流，從而避免了兩者之間的細(xì)菌交叉感染的問題。目前，雙童這種奇異吸管的新品種達(dá)30多種，已成為全球創(chuàng)新能力最強(qiáng)的吸管生產(chǎn)基地。

小眾市場(chǎng)開拓

在大眾消費(fèi)之外，有一部分消費(fèi)者尤其是新興中產(chǎn)階級(jí)有自己特定的需求，他們有獨(dú)立的思考能力、豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，向往高品質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)，這些人構(gòu)成了一個(gè)個(gè)小眾市場(chǎng)。客觀上，小眾市場(chǎng)早已存在，但一直被傳統(tǒng)的制造企業(yè)所忽視。雙童在開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品上主要面向于全球的小眾市場(chǎng)，一方面，把高品質(zhì)的產(chǎn)品與出色的消費(fèi)體驗(yàn)融為一體；另一方面，雙童將女性和兒童當(dāng)作消費(fèi)的突破口，逐漸開發(fā)出可以讓兩個(gè)人一起分享飲料的情侶吸管、娛樂化的風(fēng)車、卡通、變色和音樂吸管、功能化的服用沖劑類藥品的吸管等，而產(chǎn)品的售價(jià)也從原來傳統(tǒng)吸管的幾厘錢一支向幾塊錢一支轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品售價(jià)同步增長(zhǎng)百倍以上的情況下附加值也得以成倍增長(zhǎng)。雙童這些靜態(tài)客戶一兩年才拿一次貨，用量也不大，但在雙童看來，它們都是寶貴的客戶，客觀上與企業(yè)一直保持貿(mào)易關(guān)系。

青島海佳機(jī)械有限公司（簡(jiǎn)稱海佳機(jī)械）是1995年成立的一家主要從事紡織機(jī)械制造的企業(yè)。在紡織機(jī)械的眾多細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)中，海佳機(jī)械只專注于噴氣織機(jī)和噴水織機(jī)兩種產(chǎn)品。從行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，海佳機(jī)械近5年始終在該細(xì)分市場(chǎng)處于第一的龍頭地位，在全球銷量排名領(lǐng)先。

獨(dú)特性的基礎(chǔ)在于自主制造并且具備深度，深度是產(chǎn)品獨(dú)特性與隱形冠軍優(yōu)勢(shì)的根源所在，同時(shí)深度與之俱來的是封閉性，有效防止了專有知識(shí)流失和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿。在一個(gè)領(lǐng)域深入而持久地研究能夠使企業(yè)在該領(lǐng)域儲(chǔ)備相當(dāng)強(qiáng)的能力。海佳機(jī)械的特點(diǎn)就是聚焦在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)深耕，跟隨市場(chǎng)需求變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。本研究發(fā)現(xiàn)海佳的發(fā)展主要通過先行者優(yōu)勢(shì)、持續(xù)價(jià)值獨(dú)占、結(jié)構(gòu)去中心化等措施進(jìn)行持續(xù)的深度價(jià)值創(chuàng)造，以持續(xù)塑造市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，如圖3所示。

先行者優(yōu)勢(shì)

先行者優(yōu)勢(shì)是指憑借在時(shí)機(jī)上領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取某些具有戰(zhàn)略意義的行動(dòng)而獲得的優(yōu)勢(shì)。如依靠政府扶持政策、優(yōu)先樹立企業(yè)的形象和品牌知名度、獲取關(guān)鍵的資源和技術(shù)以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、提高顧客的品牌忠誠(chéng)度和轉(zhuǎn)換成本、占據(jù)后來者難以模仿的有利位置等。作為紡機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍者，海佳機(jī)械為了維持自己創(chuàng)意的先行優(yōu)勢(shì)盡量不被后來者趕超，一直秉承自主創(chuàng)新的傳統(tǒng)，在設(shè)備、工藝、上游原材料、下游客戶產(chǎn)品等四個(gè)領(lǐng)域引領(lǐng)行業(yè)前沿，確保產(chǎn)品始終處于國(guó)際領(lǐng)先水平。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，依托青島市政府的重點(diǎn)扶持與培育政策，海佳在智能化、自動(dòng)化升級(jí)換代方面，加大硬件設(shè)施的投入，提早完成企業(yè)的自動(dòng)化、智能化設(shè)備升級(jí)換代和研發(fā)、檢測(cè)設(shè)備的提升，維持住在市場(chǎng)的有利地位。在國(guó)際市場(chǎng)上，海佳機(jī)械通過對(duì)自己在海外市場(chǎng)拓展中遇到的問題進(jìn)行系統(tǒng)分析，著手改善產(chǎn)品性能、服務(wù)質(zhì)量、利用展銷促銷等多方面策略，積極搶占噴水織機(jī)國(guó)際市場(chǎng)。無論在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外市場(chǎng)，海佳機(jī)械以其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、更快的響應(yīng)速度和更高的性價(jià)比搶占一席之地，在細(xì)分織物市場(chǎng)樹立了良好品牌形象、贏得品牌聲譽(yù)。

持續(xù)價(jià)值獨(dú)占

價(jià)值獨(dú)占性關(guān)注到除企業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外，能使企業(yè)從創(chuàng)新中獲利的相關(guān)因素，包括技術(shù)本身的特質(zhì)（產(chǎn)品、過程、緘默性和被編碼等）和制度手段（專利、版權(quán)和交易秘密等）。隱形冠軍業(yè)精于專，將有限的注意力聚焦于某一狹小的細(xì)分市場(chǎng)，致力于成為這一市場(chǎng)的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者甚至價(jià)值獨(dú)占者。在當(dāng)今開放性的全球化環(huán)境中，海佳機(jī)械專注于自己的細(xì)分市場(chǎng)，專業(yè)化程度很高，價(jià)值很難被替代，具有明顯領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，而且在本領(lǐng)域中有核心的關(guān)鍵技術(shù)，擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)實(shí)現(xiàn)價(jià)值獨(dú)占，從而形成一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)格局，獲得超額利潤(rùn)。由海佳研發(fā)的HW-8010型高速高密噴水織機(jī)，被認(rèn)定為體現(xiàn)了目前國(guó)內(nèi)噴水織機(jī)的最高水平，共申請(qǐng)專利10項(xiàng)，其中發(fā)明專利2項(xiàng)，是具有國(guó)際先進(jìn)水平的機(jī)電一體化高檔噴水織機(jī)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，海佳從未想過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇了技術(shù)攻心，用品質(zhì)和服務(wù)說話，占據(jù)客戶的心智。

結(jié)構(gòu)去中心化

結(jié)構(gòu)去中心化的實(shí)質(zhì)是建立以用戶為中心的管理架構(gòu)、流程以及相關(guān)制度，鼓勵(lì)員工、部門協(xié)作，自發(fā)地圍著用戶轉(zhuǎn)，企業(yè)的管理從內(nèi)部導(dǎo)向轉(zhuǎn)為外部導(dǎo)向，其結(jié)果采用小單元結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)扁平化管理。海佳機(jī)械自2011年起開始學(xué)習(xí)海爾的管理模式，分別對(duì)企業(yè)文化、人力資源、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織架構(gòu)等方面進(jìn)行全方位改革。雖然這期間海佳機(jī)械管理團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)較大的人事變革調(diào)整，并引起企業(yè)內(nèi)外部的質(zhì)疑與猜測(cè)，但海佳機(jī)械堅(jiān)信好的企業(yè)組織架構(gòu)、企業(yè)文化與人力資源管理政策對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，因此，堅(jiān)定不移的走改革之路。在流程設(shè)計(jì)上，一切以保證質(zhì)量為前提，聚集企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，通過對(duì)高端項(xiàng)目的打造，促使原來生產(chǎn)車間的質(zhì)量與效率大幅提升，堅(jiān)持不懈的變革使企業(yè)獲取了卓越的成效。

中國(guó)隱形冠軍企業(yè)無疑需要出色的領(lǐng)導(dǎo)視野及能力，其中市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力就成為決定其成敗與否的重要突破口。我們通過觀察發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的中國(guó)隱性冠軍企業(yè)家大多具有主心骨領(lǐng)導(dǎo)的特征，給員工們以及其他合作伙伴帶來希望。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力融合了理性價(jià)值和情感價(jià)值，成為中國(guó)隱形冠軍企業(yè)逆勢(shì)突圍最重要的推手?？梢哉f，價(jià)值主導(dǎo)邏輯是隱形冠軍實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的核心，隱形冠軍在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的塑造上，緊緊圍繞核心價(jià)值開展，致力于在價(jià)值鏈上的深度延伸和持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造，中國(guó)隱形冠軍企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的塑造法則如圖4所示。

關(guān)于作者 | 許暉：南開大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師；

王亞君：南開大學(xué)商學(xué)院，博士研究生。

責(zé)任編輯 | 劉永選（liuyx6@sem.tsinghua.edu.cn）